Sales Data-In-Sales: Zit de juiste man wel op de juiste plek

Verschillende strategieën, verschillende mensen

In een eerder artikel hebben we de voordelen van Data voor Sales besproken. Maar hoe weet je zeker dat de juiste persoon de juiste plek vervult? Om daar als organisatie achter te komen kan Analytics ook ingezet worden. Zo kan Analytics gebruikt worden om te bepalen welke factoren het succes in Sales Cycles realiseren, om hier vervolgens de juiste actie op te ondernemen. Denk aan actief accountmanagement, recruitment en trainingen.De traditionele verkoopplanning was tot voor kort deels afhankelijk van accountsegmentering, die vaak meer bepaald werd door historische lokale kennis dan door actuele feiten. Het resultaat hiervan is dat verkoopmodellen steeds minder effectief en minder consistent worden. Daardoor worden middelen (denk aan budgetten, maar ook aan accountmanagers) niet op de juiste manier toegewezen aan de accounts. Er zijn allerlei accounts waar verschillende soorten verkoopstrategieën bij nodig zijn. Dit vergt ook allerlei verschillende skills van de accountmanager; je wilt wel de juiste man op die juiste plek hebben. En dat kan inzichtelijk gemaakt worden. Wanneer er binnen salesteams vrij eenvoudige analyses worden gebruikt voor bijvoorbeeld verkoopplanning, wordt de toewijzing van middelen en mensen al snel een stuk effectiever.

Succesvol opzoek naar het beste

We nemen als voorbeeld een hightechbedrijf in Amerika. Dit bedrijf gebruikte een gedetailleerde accountanalyse op productniveau om zijn verkoopmodel opnieuw in te richten. Dit deden ze succesvol. De verkoopproductiviteit steeg met 5 tot 10 procent en het salesteam kon de tijd die ze kwijt waren aan accountplanning terugbrengen met 33%. Hier kon je goed zien dat Analytics zorgde voor een beter begrip van welk verkooptalent op welk moment nodig was en welke acties er ‘in het veld’ nodig waren. Organisaties zijn altijd opzoek naar de best presterende verkopers. In deze zoektocht worden verkoop-, klant- en HR-gegevens gecombineerd om inzicht te krijgen in de intrinsieke factoren die het succes van een account bepalen. Deze analyses helpen bedrijven de beste verkopers te identificeren en ze zo toe te wijzen aan de belangrijkste accounts. Deze analyses kunnen ook de belangrijkste eigenschappen van de verkopers onthullen, wat kan helpen bij de werving en de ontwikkeling van verkopers. We kunnen nog een stap verder gaan. Bedrijven kunnen namelijk ook e-mail-, agenda- en CRM-gegevens integreren om vast te stellen welke acties voor succes zorgen. De resultaten van deze analyses worden door organisaties gebruikt om te achterhalen welk gedrag van de presales-experts correleerden met het winnen van deals en de beste productiviteit. Zodra een organisatie dit weet is het in staat om presales-medewerkers op te leiden en hen zo optimaal mogelijk in te zetten. In combinatie met een verbeterd proces om tot de pipeline te komen, vermindert dit de kosten van de verkoop en verhoogt het de omzet.

Het Salesproces blijft bij uitstek een proces dat draait om persoonlijke kenmerken en skills van verkopers. Maar, ondersteunt door goede analyses en de opleidingen die daaruit volgen, kunnen de verkopers wel optimaal toegerust worden op hun taak en daarmee meer waarde voor de organisatie creëren.