Sales De voordelen van data voor Sales, ken jij ze?
Als je als bedrijf de juiste leads wilt bepalen en het presale proces wil automatiseren, kunnen analytics daar zeker bij helpen. Hoe? Doordat Analytics gebruik maakt van alle data die beschikbaar is en de klant zodoende op het juiste moment wordt benaderd.
Scoren met algoritmes
Steeds meer bedrijven gebruiken marktinformatie om een gedetailleerder beeld te krijgen van de verkoopvooruitzichten voor hun producten/diensten. Deze data wordt vaak zelfs per regio of periode gedifferentieerd. Er zijn ook bedrijven die nog een stapje verdergaan. Ze introduceren algoritmes voor het scoren van leads op basis van gedetailleerde datasets van alle prospects. Interne gegevensbronnen over de geschiedenis van de klant worden gecombineerd met externe gegevensbronnen. Bij externe gegevensbronnen kun je denken aan sociale media en nieuwsverslagen. Al deze gegevensbronnen samen zorgen voor een ‘360 graden’ beeld van de klant. De algoritmes die ingezet worden door bedrijven kunnen na een tijdje voorspellen welke factoren er echt toe doen bij de conversie van leads naar echte opportunities, waardoor de verkoopstrategie kan worden bepaald of bijgestuurd. Algoritmes zijn niet alleen efficiënter om te gebruiken dan de traditionele manieren, ze kunnen ook de meest veelbelovende prospects identificeren en het meest geschikte moment bepalen om deze prospects te benaderen.
Experimenteren
Een IT-servicebedrijf gebruikt deze big-data-analyses om te voorspellen welke leads het meest waarschijnlijk tot een contract zullen leiden. Het ontdekte daarbij dat de vooruitzichten op dergelijke contracten voor gevestigde (langer bestaande) bedrijven beter waren dan voor de startups waar zij zich tot op dat moment op hadden geconcentreerd. De aandacht verschoof en er kwam meer aandacht voor de gevestigde bedrijven. Het resultaat? De algehele lead-conversion steeg met maar liefst 30%! Veel bedrijven zouden een grote sprong kunnen maken in hun vermogen om kansen te identificeren en om te zetten, als ze voorspellende inzichten combineren met intelligente automatisering van het proces om tot leads en opportunities te komen.
Verschillende bedrijven experimenteren al met Kunstmatige Intelligentie. Dit doen ze onder andere aan de hand van voorspellende analyses en natuurlijke taalverwerking om vroege lead-generation-activiteiten te automatiseren. Denk hierbij aan het afhandelen van klantvragen en het automatiseren van presales vragen. De komst van deze algoritmes en andere nieuwe technieken betekent niet dat het hele sales proces geautomatiseerd kan worden, het blijft uiteindelijk toch mensenwerk. Wel kan de inzet van de nieuwe mogelijkheden een ondersteuning zijn voor de verkoopmedewerkers bij het maken van de juiste keuzes en het efficiënter uitvoeren van de werkzaamheden.
Nu al meer informatie ontvangen over wat Analytics kan doen in jouw salesafdeling en hoe dit geïmplementeerd kan worden? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.