Sales Hoe bepaal je de juiste prijs?

Betalen je klanten eigenlijk wel genoeg?

Grote salesorganisaties hebben er soms moeite mee om, vaak voor grote klanten, transparantie te hebben bij het bepalen van prijzen en kortingen om zo tot een goede deal te komen. Vaak worden deze prijzen en kortingen gebaseerd op de ervaring van de betreffende Sales medewerker. Maar heeft deze medewerker alle wijsheid in pacht? Dynamische dealscores, een score die wordt toegepast op een open deal, zijn belangrijk doordat hierdoor relevante deal informatie door verkopers gebruikt kan worden tijdens de onderhandelingen met klanten. Aan de hand van bijvoorbeeld beslissingsboom-analyses kunnen verkopers vergelijkbare deals identificeren en analyseren. Hierdoor worden de kansen van de huidige deal geoptimaliseerd. Klanten met een vergelijkbaar prijsbeleid worden zo gelijkgetrokken op basis van factoren zoals branche, koopgedrag in het verleden of grootte. Door prijsinformatie te bieden van vergelijkbare deals, kon een softwarebedrijf het rendement op de verkopen met meer dan 20% verhogen. Dat noemen wij een goede deal!

Nieuwe producten, nieuwe prijzen

Een andere uitdaging is het bepalen van de prijs van nieuwe producten of oplossingen. Als er geen vergelijkbaar product op de markt is of de marktomstandigheden veranderen snel, kan dit een lastige puzzel zijn. Er zijn steeds meer bedrijven die dynamische prijs-modules implementeren. Deze implementaties integreren realtime marktgegevens plus de gegevens van concurrenten met verkoopstrategieën om zo optimale offertes te genereren. Er is een goed voorbeeld van een online mediabedrijf. Dit bedrijf gebruikte een dergelijk model om real-time prijzen te genereren voor advertentieruimte en kon op die manier 5% meer inkomsten genereren. Door deze analyses toe te voegen in een test-en-leerbenadering, bleef het model zich verbeteren en profiteerde het bedrijf blijvend van de voordelen van hogere prijzen, meer volume en een hogere klanttevredenheid.

De omzet zien stijgen

Een ander voorbeeld is van een softwarebedrijf dat op dezelfde manier twintig verschillende combinaties van prijs- en waardeproposities voor haar klanten testte. Het bedrijf ontdekte, verrassend genoeg, dat als ze de inkomsten wilde maximaliseren, ze prijsverhogingenmoesten doorvoeren! Hoewel deze stap het aantal potentiële verkopen met 10% verlaagde, groeide de gemiddelde omvang van elke verkoop met 25%, wat leidde tot een netto omzetstijging.

Wat leren we hiervan? Dat er door gebruik te maken van deze Advanced Analytics hele verrassende nieuwe strategieën voor de verkoop van producten en diensten kunnen worden ontdekt. Deze vorm van analytics kan een krachtig hulpmiddel zijn voor verkoopteams om uit mogelijke impasses te komen zodra de verkopen (dreigen) tegen te vallen.