Sales Meer verkopen? Gebruik uw data!
In de wereld van Sales zijn er ontzettend veel voorbeelden van organisaties die juiste en krachtige analyses gebruiken. Dit zorgt voor significante verbeteringen in groei, effectiviteit en efficiency.
Uit een onderzoek van McKinsey & Company, gehouden onder 1000 salesorganisaties over de hele wereld, blijkt dat 53% van de best presterende organisaties zichzelf beschouwen als effectieve gebruikers van analyses en analytische mogelijkheden. (tabel van McKinsey & Company onderzoek)
Ondergeschoven kindje
We kunnen dus stellen dat er duidelijke voordelen zijn als er gebruik wordt gemaakt van analytische mogelijkheden. Toch blijft Analytics een ondergeschoven kindje binnen veel salesafdelingen. Uit hetzelfde onderzoek bleek namelijk dat de helft van de ondervraagde salesorganisaties zichzelf (nog) niet beschouwen als effectieve gebruikers van Analytics. Veel van deze organisaties maken nog steeds gebruik van basale analysemogelijkheden (denk aan Excel als belangrijkste tool). Geavanceerde Analytics en Big Data worden vaak niet ingezet. Zonde!
Maar wat zijn nog meer redenen voor organisaties om aan de slag te gaan met Analytics? Het hebben van goede analytische programma’s levert een belangrijke bijdrage aan de omzet- en margegroei. Salesteams kunnen zo begeleid worden in het maken van betere beslissingen. Er zijn wel twee randvoorwaarden. Men moet goed weten waar analytics de meeste waarde kan toevoegen en een juiste implementatie is van groot belang. Er zijn vier gebieden waar de meeste meerwaarde kan worden gecreëerd in Sales omgevingen:
1. Verkoopkansen optimalisatie
Analytics kan helpen om de juiste leads te bepalen en het presales proces te automatiseren. Dit doe je door gebruik te maken van de data om de juiste klant op het juiste moment te benaderen.
2. Matchen van de juiste mensen
Analytics kan worden gebruikt om te bepalen welke factoren het succes in de Sales bepalen. Hierop kunnen dan de juiste acties worden ondernomen. Bijvoorbeeld om de juiste mensen op de juiste plek krijgen, denk aan actief accountmanagement, recruitment en het geven van trainingen.
3. Maximaliseren van klantrelatie
Voornamelijk bij organisaties die het lastig vinden om hun specifieke of complexe producten aan te bieden aan de juiste groep klanten kan Analytics een oplossing bieden. Voorspellende Analytics kunnen helpen om juiste keuzes te maken en groepen uit te sluiten.
4. De juiste prijs bepalen
Vooral grote organisaties vinden het lastig om voor (grote) klanten de nodige transparantie te hebben bij het bepalen van prijzen en kortingen om tot een goede deal te komen. Momenteel worden hierover beslissingen genomen op basis van de ervaring van de salesmedewerkers. Door Analytics te gebruiken kunnen er beslissingen genomen worden op basis van feiten.
Hou onze website in de gaten, de komende tijd zullen we aan elke van de vier gebieden een vervolgartikel wijden.
Nu al meer informatie ontvangen over wat Analytics kan doen in jouw salesafdeling en hoe dit geïmplementeerd kan worden? Neem dan vrijblijvend contact met ons op.